Фрагмент книги «БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга "продажного" менеджера», издательство НТ ПРЕСС, 2007. Где купить? 
Итак, встреча с клиентом закончилась. Не обязательно сразу после нее, но непременно – в тот же день, необходимо зафиксировать и проанализировать ее результаты.
Фиксируем
Что же, как минимум, должно быть неким образом зафиксировано после каждого контакта с клиентом?
1. Дополнительные сведения о клиенте, которые не были известны ранее, например:
- Новые контактные лица
- Новые сведения о потребностях
- Информация ваших о конкурентах, работающих с этим клиентом
- и пр.
Вполне может быть, что вы стали обладателем информации, которая на первый взгляд не имеет отношению я делу – например, когда день рождения у принимающего решение о сотрудничестве лица, или например вы можете краем уха услышать, что он (она) выдает дочку замуж, или ждет рождения внука, и пр. Такого рода информация особенно ценна с точки зрения укрепления контакта. Не поленитесь – запишите ее.
2. Ключевые договоренности, которых вам удалось достичь.
В частности, обязательно запишите – о каком ассортименте продукции вы говорили, какие цены вы предлагали, как реагировал на них клиент, и пр. Если у вас каждый день не менее 5 встреч, то к концу недели их уже 25. К концу месяца их число перевалит за сотню! И помнить детали всех встреч – не только сложно, но и неразумно. Не рассчитывайте на свою память!
3. Наконец, третье, что должно быть зафиксировано сразу же – это дата и цель следующего контакта с этим клиентом. Продублируйте эту дату в своем ежедневнике – занесите ее прямо на то число, на которое она назначена. Таким образом, вы легко спланируете свое время на недели и месяцы вперед – это позволит вам не только ничего не забывать, но и успевать гораздо больше.
Собираем анализы
После того, как все необходимые данный были занесены в ваше хранилище информации, необходимо проанализировать – что было сделано удачно, а что требует улучшения?
Для этого можно использовать чек-листы, которые завершают большинство глав этой книги – все или некоторые.
Вы можете сами анализировать свои действия, или попросить своего коллегу или начальника. Вполне может случиться, что их мнение о ваших умениях сильно не совпадет с вашими представлениями. Более того, скорее всего .так и будет. Что ж, отнеситесь с благодарностью к любой помощи, какой бы она не была.
Фрагмент книги «БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга "продажного" менеджера», издательство НТ ПРЕСС, 2007. Где купить?
