Активные продажи, прямые продажи, и пр.: повышаем объем продаж с помощью визитов к клиенту

С целью повышения объемов продаж, все большее количество товаров и услуг продвигается таким методом, как активные продажи (также, используется понятие – прямые продажи). Сотрудники, работающие таким методом, называются по-разному – менеджеры по продаже, торговые представители, и пр.

Активные продажи стали неотъемлемым инструментом продвижения в такой сфере, как FMCG (Fast Moving Consumer Goods - товары широкого потребления) – это и продукты питания, и канцтовары, и различные расходные материалы для офиса, и многое другое. Покупателем в данном случае может быть как конечный пользователь, приобретающий эти товары для себя, так и торговая точка, реализующая эти товары.

По такому же принципу зачастую проводятся промо-акции – например, продвижение косметических, лекарственных и других товаров. Например, представитель компании-промоутера посещает продающие компании (розничные точки) и проводит с их сотрудниками ними разъяснительную работу – чем хорош тот или иной продукт, почему именно его лучше рекомендовать покупателям, как лучше убедить конечного покупателя.

Этот же метод используют распространители различных товаров – книг, пищевых добавок, аудиокассет или дисков, и пр. – причем, это могут быть как представители традиционных компаний, так и компаний сетевого маркетинга, использующих метод прямых продаж.

Активные продажи характеризуются, как правило, малой продолжительностью времени самой встречи, и их большим количеством в течение рабочего дня. Именно поэтому для сотрудников «активного фронта», заинтересованных в увеличении объема продаж, ключевыми навыками являются следующие:

• Умение быстро установить позитивный контакт с клиентом в ходе активной продажи. Контакт – это своего рода «ключик», открывающий каналы восприятия собеседника; без их открытия ничего из сказанного услышано не будет.
• Умение прояснить ситуацию потенциального клиента. Так как время контакта ограничено, то для того, чтобы не предлагать все подряд, нужно понять – что из продаваемого ассортимента товаров может быть полезно данному клиенту.
• Умение эффективно презентовать свое предложение. Слушатель должен не только убедиться в том, что ему предлагают хороший продукт, но и в том, что этот продукт ему на самом деле нужен – следовательно, необходимо проводить торговую презентацию в терминах выгод клиента.
• Умение эффективно реагировать на возражения клиента. Ситуация, когда клиент соглашается сразу на любое предложение – желаема, но на практике так выходит не всегда. Зачастую, совершая прямую продажу, мы слышим возражения: «Дорого», «Я покупаю у другого продавца», «Мне не нравится Ваш товар (услуга)», «Зайдите завтра» и другие. Хороший продавец умеет использовать их как средство для продолжения диалога, а не как барьер.
• Наконец, умение, напрямую влияющее на объем продаж – это умение подводить итог встрече и заключать договоренности. Вне зависимости от результата встречи, она должна продвигать отношения «вперед», и даже если не получилось заказа в этот раз, то необходимо закончить встречу так, чтобы на следующей встрече начинать уже не с нуля.
• Умение планировать свои визиты. Так как необходимо совершить в течение рабочего дня много встреч, а кроме того – вести отчеты и выполнять прочую работу, не связанную непосредственно с продажами, то для выполнения нужного объема продаж совершенно необходим навык эффективного планирования своего рабочего времени.

Эти умения особенно пригодятся торговым представителям, менеджерам по прямым продажам, менеджерам по работе с клиентами, продавцам, продавцам страховых и прочих услуг, а также их руководителям - начальникам отделов сбыта, руководителям отделов продаж, руководителям сбытовых подразделений и пр.

ЩЕЛКНИТЕ ЗДЕСЬ ЧТОБЫ ЗАДАТЬ ВОПРОС ИЛИ ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ ТРЕНИНГA >>
(откроется окно Вашей почтовой программы)

Выберите свою «Азбуку «продажного» менеджера»:

• С - Consult`ативные продажи (вкл. СПИН)
• П - Переговоры по цене и условиям
• А - Активные продажи ( FMCG )
• Р - Розничные продажи, сервис
• Т - Телефонные продажи

Не нашли нужной вам программы? Составьте свою >> с помощью конструктора тренингов, или напишите >> - какого рода программа Вас интересует. Я постараюсь Вам помочь!