Consult`ативные большие продажи: продажа услуг, оптовые продажи, и пр. (c использованием технологии продаж СПИН (SPIN))

Технология SPIN (СПИН) – эффективная технология продаж дорогостоящих товаров и продажи услуг (а также – к некоторым видам оптовых продаж), для которых характерно значительно время принятия клиентом решения о покупке. Иначе, их называют «большие продажи».

Термин SPIN (СПИН) предложен основателем Исследовательской группы Huthwaite Inc. Нилом Рекхэмом, и основывается на опыте продаж таких компаний, как IBM, Xerox, Honeywell.

Исследования, проведенные Рекхэмом на основании опыта более чем 10 000 встреч продавцов с потенциальными покупателями, показали, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно большее (на 63%) количество вопросов клиенту, чем неуспешные. Причем, это не просто вопросы «наугад», а выстроенные в определенной последовательности:

• Сначала задаются вопросы о ситуации клиента в настоящий момент (S – “situation”);
• Затем – вопросы о том, какие возможные проблемы имеют место, или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация (P – “problem”);
• После этого задаются вопросы, позволяющие извлечь возможную проблему наружу, сделать ее явной (I – “implication”);
• И, наконец, задаются вопросы, позволяющие клиенту принять выгодное решение этой проблемы (N – “need-payoff”).

Таким образом, клиент плавно подходит к необходимости решения своей проблемы, причем это решение возникает у него само, без давления и манипуляций со стороны продавца. В результате использования стратегии SPIN (СПИН) в выигрыше оказываются обе стороны, что в итоге приводит к крепким деловым связям и долгосрочному партнерству.

Помимо умения правильно формулировать и своевременно задавать вопросы, технология продаж SPIN (СПИН) рассматривает аспекты взаимодействия с различными иерархическими уровнями компании-клиента. Не секрет, что один из самых трудных этапов «больших продаж» – это налаживание контакта с компанией-клиентом. Особенно это сложно при продаже услуги – когда неясно, кто является нужным контактным лицом; или тогда, когда система закупок внутри компании-клиента четко не определена. На основании своих исследований, Рекхэм выделил три ключевые сферы внутри компании-клиента:

• Центр восприимчивости – люди, готовые слушать благожелательно;
• Центр неудовлетворенности – те, кто не доволен сегодняшним положением дел в компании (закупками, техобеспечением, и пр.);
• Центр власти – собственно, те, кто имеют полномочия принимать решения.

Последовательное прохождение этих трех центров позволяет продавцу плавно «войти» в компанию, эффективно выстроить отношения с различными должностными лицами и приобрести сторонников и посредников в компании.

На разработку метода «больших продаж» было потрачено более $ 1,5 млн., и можно утверждать, что не зря – недаром технология продаж SPIN (СПИН)  активно используется (помимо упомянутых выше) в таких крупнейших компаниях, как Kodak, Motorola и других.

Можно рекомендовать освоение этой технологии продаж сотрудниками тех компаний, которые продают дорогостоящее оборудование (промышленное, лабораторное, и пр.), осуществляют продажи услуг (программное обеспечение, системная интеграция, медиа-компании, и пр.) и совершают особо крупные оптовые продажи. Кроме того, этот метод будет эффективен тем компаниям, которые заинтересованы в выстраивании долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества со своими партнерами.